Poucas variáveis pesam tanto em uma negociação quanto o prazo, e, nesse contexto, Haroldo Augusto Filho, executivo da Fource Consultoria, com atuação em negociação empresarial e gestão de conflitos, avalia que o tempo raramente é tratado com a atenção que merece. Quem negocia sob pressão do relógio tende a aceitar condições que recusaria com calma.
Prazos podem ser reais, como o fim de um contrato ou a data de um lançamento, ou fabricados para pressionar a outra parte. Em ambos os casos, eles mudam o comportamento de quem negocia. Veja nas próximas linhas as respostas para as dúvidas mais frequentes sobre o tempo à mesa.
Por que tantos acordos são fechados no último minuto?
Experimentos clássicos de barganha mostraram que a maior parte dos acordos se concentra nos instantes finais antes do prazo. O fenômeno, conhecido como efeito do prazo final, acontece porque nenhuma das partes quer ceder enquanto acredita que a outra ainda pode ceder primeiro. A espera vira estratégia, até que o relógio a torne inviável.
O problema é que decisões tomadas sob pressão de segundos tendem a ser piores. Detalhes ficam sem revisão, cláusulas ambíguas passam sem questionamento e concessões são feitas para evitar o fracasso, não para construir valor. Diante disso, Haroldo Augusto Filho nota que o acordo fechado às pressas resolve o prazo, mas nem sempre resolve o problema.
Ter um prazo apertado é sempre uma desvantagem?
Não necessariamente. Pesquisas do professor de administração Don Moore mostraram que negociadores com prazo curto acreditam estar em desvantagem e, por isso, cedem mais do que deveriam. O detalhe esquecido é que o prazo, na maioria das vezes, pressiona as duas partes: se o acordo não sai, ambos perdem a oportunidade.
Um fornecedor que precisa fechar até sexta para não perder a janela de produção sente o peso do prazo. O cliente, que depende dessa produção para abastecer as lojas no mês seguinte, também está sujeito a ele, ainda que não perceba. Reconhecer que o relógio corre dos dois lados muda a postura de quem se sentia encurralado, frisa Haroldo Augusto Filho.
Como identificar um prazo artificial?
Haroldo Augusto Filho detalha alguns sinais de prazos criados para pressionar: datas anunciadas sem justificativa concreta, urgência que surge apenas quando a negociação se aproxima de um ponto difícil e ofertas que “valem só até hoje” sem que nada mude amanhã. Prazos reais vêm acompanhados de motivo verificável.
A forma mais simples de testar um prazo é perguntar o que acontece depois dele. Se a resposta for vaga, o prazo provavelmente é negociável. Se for concreta, como o encerramento de um orçamento ou a entrada de um concorrente, ele merece ser levado a sério. Em nenhum dos casos, porém, vale aceitar a data sem entender sua origem.
Vale a pena revelar o próprio prazo?
A intuição diz que não, porque revelar urgência parece entregar poder. Os mesmos estudos de Moore, no entanto, indicaram o contrário em muitos casos: ao informar que tinham prazo, negociadores levaram a outra parte a acelerar concessões, já que ela também passou a correr contra o tempo.
A diferença está na forma. Informar o prazo como fato que afeta os dois lados, com suas consequências para ambos, funciona; revelá-lo como fragilidade, acompanhado de sinais de desespero, não. O que se compartilha é a data, e não a disposição de aceitar qualquer condição para cumpri-la.
Como evitar que o relógio decida pela empresa?
A defesa mais eficaz é preparar-se antes que o prazo aperte. Isso inclui definir com antecedência os limites da negociação, as concessões aceitáveis e a alternativa caso o acordo não aconteça. Com esses pontos decididos a frio, a pressão dos minutos finais encontra uma equipe que já sabe até onde pode ir.
Também ajuda distribuir as decisões ao longo do processo, fechando entendimentos provisórios sobre pontos parciais em vez de deixar tudo para a última rodada. Nessa lógica, Haroldo Augusto Filho sublinha que o tempo é uma variável a ser negociada como qualquer outra, e não uma força externa à qual se deve apenas reagir.